我整理了两百四十多个，问我虚拟产品应该如何定价的问题，最终发现百分之八十五以上的人都是因为卖了一个九块九的薄利多销的产品，把自己坑死了。你千万要搞清楚薄利多销这个事情是针对于实物商品而言的。虚拟产品多数情况下，它不适用蜜雪冰城是可以把一个冰激凌以一块钱甚至一块钱的价格卖给你的。因为冰淇淋是看得见摸得着的，人们天然觉得有成本当。商家把一个有成本的东西以低廉的价格卖给你的时候，人的心理机制天然就会在这里面建立好感。但是虚拟产品它本来边际分发成本就是零，我就是赚你一块钱，你依然觉得我暴力。所以越是没成本，越要建立信任感，稀缺感，要建立感知价值，要通过价格去筛选人，筛选出那一部分能认可你的脑力劳动成果的人。其实很多人是无意之间发了一个帖子火了，他没有想到这东西能赚钱。但是评论区和私很多人去分享，然后就就这个事情推着挂了一个九块九的资料包放在店铺这个头他对于如何合理定价其实是毫无头绪的。他也不敢定一个高价，但是好人卡是不能变现的。你挂了一个九块九甚至九毛九的东西，就是他向外界宣誓，我是一个不之前的人，请你们尽情来白嫖我。所以最终不仅仅你是在商品上赚不到钱，还会因为你筛选了错误的人群，有各种各样的售后差评来推高你的运营成本。我们要搞清楚，但凡你要做虚拟产品赚钱，无论它是不是资料啊，定高价都不代表你贪婪，而是要尊重你自己的时间和劳动成果。你想通过市场当中的交易这个环节赚到钱，你就要尊重这个交易环节。而在这个环节里面，你的脸面和你的自尊心都是不在考虑范围内的。反过来还有很多人觉得我这个东西太超值了，太牛逼了，就是全网一份。所以他上来定了个高价。但是后来他发现这个业务如果持续性的赚钱，前面第一单只能降个朋友，我要靠后面更贵的咨询或者陪跑一类的产品来赚钱。那么前面那个价格定错了，昂贵的产品就会不断的把有意向的顾客劝退。但是涨价容易，降价难，你是不能轻易降价去背刺老顾客的。所以这个世界上没有正确的定价，只有合适的定价，并不是你发出来的，每一个产品都是来赚钱的，利润款是用来赚钱的。但是引流款多数情况下不是用来赚钱的，而即使利润款也不应该在这个产品的每一个阶段都赚钱。关于引流款利润的关系，我们现在用一个案例把它彻底讲清楚。比如说有个博主来咨询我，他自己的媒体做特别好啊，所以他想教别人做自媒体，挂了一个咨询或者回报的服务，是一个月五千块钱。然后他又听了呢高价产品前面得有一个低价引流款，所以他就又买了一个一块钱的资料包。我听我觉得这个业务基本上被他干废了。我们首先搞清楚第一件事情，那个五千块钱的咨询或者陪跑产品是不是利润款。我认为他有成为利润款的潜质，但是目前它还不是利润款。你得把这个东西实打实的卖掉。我在统计我上个收入的时候，我发现这个产品占了我总收入百分之七，这才是一个利润款。不是你动动嘴皮子，你把高价产品往那一挂，它就自然变成利润款了。那么在一个产品想要变成利润款，但是还没有变成利润款之前，我们需要的是什么？是案例。最完美的情况是，你可以展示一下你以前培训的学员赚了多少钱，涨了多少粉丝，这个是最好的情况。如果不能实现退而求其次，你要讲一下你是如何用心交付的，以及学员对你的好评是什么。所以对于这种需要打造案例的利润款，你在这个产品最开始的阶段需要的不是钱，而是找到一个能跟着你做出案例的学员。这个时候人比钱重要，这个时候你最需要的是一批有执行力，有经验就一点就透的那帮人向大家证明你的方法论是有效的。你是可以成功带出别人的，只要这个事儿能跑通，你不要说你给我交学费了，我都愿意花钱给你倒贴钱，花点小钱买个案例，这个事儿简直太值了。所以这个产品在一开始不能定高价，你要用低价把大量的人给弄进来。弄进来了之后，你要有前置沟通，甚至是面试筛选，把那些最有可能跑出结果的人给筛出来。第二点，如果是按照电商卖货的逻辑啊，后面那那个利润是五百块钱。我得前面那个产品你觉得差一个就是五百块钱，也就是四九九。但是四九九我觉得放在公寓直接卖，决策周期太长了，最好改成二九九或者一九九。买了二九九产品的人，不一定会最终五千块那个利润款，你的转化率不可能百分之百，这个很正常。但是最终想买五千块钱那个产品的人，他是需要一个二百九十九的产品放在前置环节的，直接付五千块钱，这个决策成本很高。在付这个钱之前，我先付一个二九九，看一下你这个人值不值得交这个朋友。从买货的角度讲，这是一个比较好的购物体验。同样的道理，苹果公司为什么卖ipad这么便宜？在大学生拥有人生当中的第一部iphone之前，苹果公司会让他们用两千多块钱的价格先买一部ipad。iphone有的功能pad基本上都有，屏幕还更大，价格只要三分之一，就是为了让你在最终成为我们苹果的忠实用户之前，先体验一下苹果的生态，这就是一个引流款。而且从卖家的角度来讲，这件事情也极大的压缩了我的运营和售前的成本。如果你二九九九都不值得你咨询，五千块钱的产品是了，是个问题，那我也懒得回答你问题。但是如果大家都了那个二九九产品，这个五块钱的就是没人买，那我要反思，是不是我有问题是我的服务太差了，还是定价太高了，这依然是一个非常有价值的信息。但是你卖一个一块钱的引流品，这个事儿就是匪夷所思了。我们说引流品可以不赚钱，但是并不代表引流品好做，这个不赚钱的引流品比赚钱的利润品要难做十倍。除了赚钱创造利润这个功能不用引流款来承担以外，其他的事情都要靠引流款来做。第一，我要把尽可能多的看我免费内容的人转化成付费用户，这个是第一单。第二我要让买了第一单的人有最大的概率去买。第二单就买那个绿润款这两件事情，那个一块钱的产品都做不到。以中国今天的物价一块钱，你买瓶矿泉水，做个公交车都不一定能实现啊。所以我觉得如果你的第一单的成交价格在十块钱以下，我认为那个都不是有效的交易。所以那些只给你付一块钱的人，我认为严格讲他们不是付费用户，就算改成九块，九十九块九意义也不大。我需要用一个引流款来验证出来，你有可能会有我的利润款来付费。而一个九块九的订单验证不了，你愿意赔五千块钱，所以这个订单没有意义。反过来讲，引流款是应该是一个大爆品。我们应该建立一个信任给你超预期的服务，让你用低廉的价格买到非常满意的一个结果。但是你不能过度交付，我用一块钱买了一个一个g的一个资料包。你后面那个五千块钱的产品能比你那个一块钱的产品好，五千倍嘛，你不可能呀。然后那个博主又来问我，他说我得你说的都对，但是我那个一块钱的产品做的也不是很用心。你非让我改价成二九九，那我也不好意思卖，我卖的不都是差评吗？我说对你说的没错，所以那个资料包根本就不应该卖。如果你确定你未来有一个五千块钱的产品为长期的销售收来源，那么前面就必须放一个定价一百到五百的产品。我不知道你要什么，我也不知道用户需求是什么。但是现在这个价格已经被框死在这儿了，这个结构就不能改。所以这就是为什么引流款比利润款难做十倍，在你的价格已经被框死的情况下，你还要去找用户需求，看一下你怎么交付。还要把这个第一单给卖掉，还要承上几下，让它可以推动利润款的销售。所以这件事情肯定不是一蹴而就的，你需要不断的思考，不断的磨合，不断的换新的产品去测试。还有种情况是反过来的。有人说我请教一下，我买一个四九的润款，还有一个四九点的啊，你说的价格没错啊，两个产品正好相差一个零，但是我的引流款卖不掉，我的利润款竟然卖爆了，那怎么办？我首先大家宁愿买一个四九九的产品，都不愿意买一个四十九的产品，说明你那个四十九的产品是垃圾中的垃圾，这个产品直接扔掉，永远都不要再碰。你唯一需要思考的事情是四九九的这个产品应该把它改造成利润款，还是浮成更更大的一个引流款。如果你认定四九九就是你的利润款，这个东西还已经卖爆了，那你就要推出一个卖的更高的一个引流款。我觉得这个事情难度太高了。如果说我我会想办法给他稍微调一下价格，价格降低一点，降到一个引流款。我自己在想办法去做一个更贵的利润款。当然你也可以不搞所谓的引流款，利润款，你就把这一个单品卖爆，我就靠这个产品赚钱，我觉得也可以。但是前提是你要需求切的很准，你这个痛点又非常痛。否则我觉得四九九这个价格决策周期还是偏长，最好能降到。三九九九九九九。那么如果你很大度的话，可以给之前的老顾客都搞一个部分退款。如果你比较抠门的话，可以把这个产品下掉，重新上一个新产品，价格要低一些，让它变成平替。但是要保留之前的核心痛点，短期看来执行起来会很痛苦，没有人愿意把揣到腰包里的钱再掏出去。但是长期看来，它一定会让你的店铺展现出一个更正常更合理的一个价格梯度。最后啊如果你的产品很简单，我们也不想搞什么领用款，利润款，也没有什么产品举证证。我就是完全基于用户需求出发，我就这一个单品，我应该怎么定价，我给你一个标准叫百分之十五法则。就是如果你能找到同行的话，你的价格先比第一个百分之十五试试水。如果你找不到任何同行，这个事情也简单，你就在你众多心理价位里面选的那个最低的。因为涨价容易价难嘛，然后你卖得动你就涨价，你卖不动你就不要再涨。每次涨价的服务也刚好控制在百分之十五。所以说到底，定价不是一个简单的数字游戏，它反映的是你想建立一个什么样的事业，甚至是你怎样看待自己的价值。如果价格定的太低，你不是在考慈善，你就是在跟所有人都说，我这个人很不值钱，你们所有人都来嫖我就好。所以一个合理的定价不仅仅是让你赚到该赚的那部分钱，也能筛选出最认可你的那一批人，让你做的每一个动作都得到应有的回报。