我问你啊，你是不是只有一个产品，或者你是不是只有一堆价格都差不多的产品，我跟你说啊，这种单边作战的模式在今天的市场上死得最快。他就像一个武器库里，只有手枪的士兵啊，手枪挺好的，能打打近战。但如果对面开过来一辆坦克或者来了一群狙击手，你怎么办？你直接就傻眼了。那今天我就是要给你一张军火库的设计图啊，我教你如何设计一张从九十九块的手枪子弹到九千九百九十九块的巡航导弹，都应有尽有的价值阶梯。就让你能够去应对任何类型的客户和战场。首先为什么你必须要有这个价值阶梯？因为如果你只有一个产品，那你就在逼你的用户，就在逼他去做一个是或者否的二选一，它要么买，要么走，没有任何中间地带。那如果你只有一个高价产品，你会吓跑那些对你感兴趣，但是还没那么信任的潜力股啊。如果你只有一个低价产品，你就会让那些真正有钱有决心的大客户感觉你不专业，同时你也赚不到大钱。你看你用同一种武器去打所有敌人，这本质上就是一种战略上的懒惰。那高手是怎么干的？高手会为不同的用户在不同的信任阶段设计不同层级的产品。那这个价值阶梯到底该怎么搭？其实很简单，你就把它想象成一个游戏里的打怪升级的路线啊，你要为你的用户设计一套从新手村一路能打到龙穴的完整地图。一般来说啊一个健康的阶梯至少有三级。第一级就是前端产品，你的破门，但它的目的你可别搞错。前端产品从来都不是为了赚钱，它的唯一目的就是把一个陌生人变成一个客户。哪怕他是有一点点亏钱的，他就是你用来购买客户的最低成本的子弹啊，那它的价格也必须足够低，就低到让用户闭着眼睛就能做决定。通常也就是九十九块甚至更低。那它的形态呢就必须得是高价值感，易于消费的。就比如说啊一份信息量巨大的文档能解决一个小痛点的工具。一次体验课。啊，我给你举个例子，你去逛山姆超市，它入口那个超大份的便宜到离谱的烤鸡啊，那个烤鸡就是山姆的前端产品，它本身可能不怎么赚钱，但是他的任务就是让你花两百多块钱办一张会员卡啊。就是把你这个游客变成一个自己人，就是让你体验到占便宜的感觉，从而对他产生最基础的信任。第二级终端产品，你的利润收割机，这个才是你生意真正的利润核心。它就是为你那些已经体验过你的前端产品对你建立了信任的用户准备的主菜啊，那它的价格通常就是几百到几千块不等，就是你利润空间最大化的产品，那它的形态往往就是更系统化的解决方案。就比如说一套完整的线上课程，一个付费的社群，一个标准化的服务包。那我们再拿山姆去举例吧，就你吃的那个烤鸡，你觉得不错，你办了会员卡，那下一次你可能就会去买他们那个利润更高的澳洲眼肉牛排，这个才是山姆真真正的利润收割机。第三级后端产品，也就是你的终极筛选，也就是你的终极筛选器。啊，这个产品它不是为所有人准备的，它的目的就是筛选出来你用户金字塔塔尖儿上的百分之一的超级用户，并且为他们来提供最大化的定制化的价值。那它的价格必须得是高昂的，就高到足以去劝退百分之九十九的人，通常就是在五位数甚至六位数以上。或它的形态必须是高稀缺性的，就需要你本人去深度参与的。就比如说啊一对一的咨询，或者私密的弟子班，或者说这种定制化的服务。那我们再拿山姆去举例，你就成了一个山姆的忠实客户。天卖牛肉，那有一天山姆推出来一个黑金卡的服务啊，一年十万让你可以去定制采购全球最顶级的食材，还有私人主厨服务。那对于普通人来说啊，这很疯狂。但是对于那一小撮最有钱最挑剔的美食家来说，这个正是他们想要的终极体验。你看这套理论不是我瞎编的，他就有很多头部ip一步一不走出来的真实路径。那前端产品可能就是那个社区那个文档啊，目的就是把那些对他的观点感兴趣的路人来变成客户。那终端产品呢就是那个几百上千的训练营啊，就是为了那些在社群里面已经建立信任，并且想要一套更系统化解决方案的进阶。玩家准备的那后端产品呢，就是它的什么高价一对一咨询啊，或者说为那些已经功成名就，但是遇到了更复杂更个性化问题的企业家准备的那这三级阶梯服务的就是三种完全不同的人群，满足的也是三种完全不同的需求。他们之间相互导流，形成了一个健康的可持续的商业生态。那所以说结论是什么啊？不要再纠结你那个唯一的产品到底该定价多少的，那个就是一个错误的问题。正确的问题是我的价值阶梯应该有几级啊，我的新手村任务是什么？我的主线任务是什么？我的终极副本又是什么？所以说建议大家停止去售卖那些孤零零的商品，而是去设计一条能让你的用户持续的兴奋的向上攀登的充满诱惑的阶梯。