我想问你一个问题，在你向客户报出，你那个经过深思熟虑，你认为完全公道的价格的时候，你的内心是一种什么样的体验？你是不是会手心微微出汗啊，心跳不自觉加速，甚至会下意识的带一种试探性的略带歉意的语气去说，那个数字就仿佛在为自己的昂贵而道歉。你害怕听到那句最熟悉最伤人的话，就是太贵了，能便宜点吗？现在我想让你先想象另一幅画面啊，你气定神闲的报出一个比你现在高五倍的价格，然后静静的看着对方，然后对方沉思了几秒钟，然后抬起头，眼里不是怀疑，而是渴望他问的唯一一个问题就是，好的，我该怎么付款？这两种体验之间的天壤之别，无关你的口才，无关你的销售技巧，更无关于你的产品本身，它只取决于一件事。在你报价之前，你为你的价格设计了一个什么样的价值战场。那今天我就要为你揭开这个秘密，为什么我的客户从不讲价？因为在他们有机会涨价之前，这场关于价格的战争就已经结束了。我用的武器就叫价值锚点设计。我们首先要快速击穿一个最底层的认知误区，客户为什么会讲价？答案很简单，只有两个字儿比较当一个客户能够把你的产品和他大脑中某个更便宜的参照物进行比较的时候，讲价，这个行为就必然会发生。如果你说你卖的是品牌设计服务，他就会立刻拿你去和那些几百块钱出个logo的设计师去比较。如果你说你卖的是线上课程，那他就会立刻拿你去和那些九块九还送资料的课程去比较。所以客户讲价从来不是客户的错，它是你商业模式的设计缺陷。这个缺陷就是你允许了比较的发生，你把自己扔进了一个由价格来定义价值的斗兽场。而一个真正高明的商业设计师，他从不进入任何斗兽场，他会为自己的产品创造一个全新的宇宙。在这个宇宙里，只有他自己一套物理法则和价值单位，而价值锚点就是创造这个宇宙的起点。矛盾点是一个心理学概念，指的就是人们在做决策的时候会过度依赖于它接收到的第一个信息价值锚点设计就是通过精心的战略性的信息布局，在客户的大脑中预先植入一系列价值参照物。从而当你最终报出你的价格的时候，这个价格在客户的感觉里就不是和他脑子里那个便宜货币，而是和你亲手为他设置那些天价参照物比。那怎么去设置？我给你三个，我个人一直在用的威力巨大的价值锚点。第一个锚点应许之地的经济价值啊，你可以把它理解为收益。茅就在你报出你的价格之前，你必须用最具体最量化的方式和你的用户共同计算出。如果他购买了你的解决方案，将会在未来获得多么大的经济回报。你不要说我的服务能帮你提升品牌形象。你要说根据刚才我们的分析，一个优秀的品牌形象，至少能让你的产品获得百分之二十的溢价。按照你现在一年两百万的这个销售额，也就意味着每年四十万的纯利润增长。我们对这数字有没有共识？你看在你报价之前四十万，这个巨大的数字就已经像一颗钉子一样，钉在他大脑的决策板上。这就是你设下的第一个收益猫。第二个锚点，痛苦岛的沉默成本，你可以把它理解为损失。茅接下来你要和他一起计算，如果他什么都不做，继续停留在痛苦岛上，那他现在以及未来正在承受多么巨大的隐性损失。你不要说这会浪费您很多时间啊。您要说刚才您提到您和您的团队，每周至少要花二十个小时在处理这些反复出现低效的沟通问题上。那按照您团队的平均时薪，那每周基本上就是两千块钱的直接工资成本浪费。那一年五十二周也就是十万四千块钱。那这笔钱就像一个正在漏水的水龙头，你现在每一天都在为你的不改变支付着高昂看不见的账单，十万四千块，这就是你设下的第二个损失吗？他让客户清晰的感知到他的不作为本身就是一项非常非常昂贵的消费。第三个锚点，替代方案的昂贵与愚蠢啊，你可以把它理解为时间成本吧。最后你要好心的帮他分析一下，除了你之外，他还能选择哪些替代方案，并且清晰的为这些愚蠢的方案标上价码。你要说啊，当然可以要解决这个问题，您不一定非要选择我们，您完全可以自己去组建一个专业的团队，招聘一个运营总监，一个内容策划一个剪辑师。啊，一年薪资加社保大概需要五十万，而且还不一定专业试错成本非常高。或者你也可以把这项业务外包给一家传统的广告公司。啊，据我了解，市面上能提供类似服务的公司，起步价至少是在三十万以上。而且他们又根本就不懂您的行业，五十万三十万，这就是你设下的第三组机会成本嘛。好，你现在我们来复盘一下，在你准备报价之前，你客户大脑里已经盘踞了哪些数字，有每年四十万的纯利润，未来收益有每年十万多的持续亏损，有五十万的自建团队成本，还有三十万的外包公司报价。这个价值战场已经完全被你预设好了。那这个时候你终于可以云淡风轻的报出你的价格了啊，为了帮您拿到那每年四十万的增长利润赌注的每年十万多的成本漏洞，并且避免掉那几十万的失速风险。我们这套完整的核心交付系统，它的投资既不是三十万，也不是十万，仅仅就是几万块钱。那现在你就是那个客户啊，当你听到几万这个数字的时候，你第一感觉是什么？你还会觉得贵吗？不会的，你第一感觉就会说，哇，太划算了，因为几万是你在这场对话当中听到的那个最小的数字，你没有改变你的价格，你只是改变了衡量这个价格的宇宙。所以说停止为你的价格而感到不安。一个需要讲价的报价不是价格本身的问题，是你报价流程的失败。一个顶级的商业设计师，他从来不会推销价格，他只陈述价值。它是一个价值锚点的大师啊，就是一个交易框架定义者，他就让你心甘情愿的用它为你设定好的这个世界观来做出那个对他最有利的判断。所以说现在就去重新审视你的报价流程，为让你那个高价值产品显得无比划算，你准备在报价前为你的客户埋下什么样的价值锚点。