我跟你说啊，创业者最心碎的时刻是什么？不是失败，而是你花了半年甚至一年的心血，熬了无数个夜，终于把你认为完美的孩子，就是你的产品带到这个世界上。结果呢市场一片死寂，连个回声都没有，那这种感觉比你亏钱还难受。为什么会这样？因为我们从根儿上就搞错了，我们就以为创业是创造，是发明，不从零到一的创业本质不是创造，是发现。我们很多人啊都有一种艺术家综合症，我们就爱上了自己的想法，就觉得我们的创意非常牛啊，我们就像一个艺术家一样，闭门造车，精心打磨，最后搞出来一个作品。但是市场它可不是艺术馆呀，它是一个残酷的战场，战场不需要作品，它只需要武器。那你精心打磨一把无比精美的钥匙啊，但你从来没有见过那把锁长什么样。所以这个就是百分之九十九创业失败的根源。那所以今天我就给你一本侦查兵手册，教你如何扔掉你那套艺术家的自嗨，换上一身侦察兵的装备，潜入市场去发现那个早已存在。等着你去捡的需求。那一个优秀的侦察兵，他到底是怎么干活的，他肯定不会一上来就呼叫炮火支援，他会潜入敌后就带回精准的情报。啊，那这本手册就三步，第一步，寻找痛苦的信号弹，一个侦察兵的他要找的肯定不是多美的风景，而是敌人的踪迹。那在商业世界里，敌人的踪迹就是用户的痛苦信号。你不要去问用户你想要什么，你要去观察他们在哪里，抱怨在哪里，抓狂，在哪儿，是用一些奇奇怪怪的土办法去解决一个正规军还没解决的问题。我给你举一个我自己的例子吧。就是前段时间我发现我身边很多做内容的朋友都在抱怨一件事儿。就市面上所有的项目管理软件都太重了，功能一大堆，学起来累死人啊，只想找一个地方能让我和我的小助理一眼看清。在这个月要发的几十个选题，哪个在哪个阶段。然后我就发现他们为了解决这个问题，搞找出来一堆图办法啊，有人用那种微信的文件传输助手相互发消息啊，还有人用这个excel表格传过来传过去，甚至有人还在用最原始的白板墙。你看这就是混乱的低效的土办法，这就是用户痛苦所发射出来最耀眼的信号弹。那他就在告诉你，这里有一个需求，还没有被一个足够简单，足够轻便的正规武器所满足。第二步，进行审问室对话。啊，当你找到这些信号弹之后，你就要像一个情报人员一样，去找几个发信号的人，就是进行一次审问式的深度对话。记住啊，这里不是去搞什么问卷调查，那都是表面文章。你要的是故事和细节，那我可以给你三个我私藏的黄金什么问题，你直接拿去用。第一个，你能不能给我讲一讲，上次因为这个问题最让你抓狂，最想砸电脑，那个瞬间到底发生了什么？这个问题是为了获取情绪和场景啊，一个问题。如果没有情绪，那他就不是一个真问题。那为了解决它，你都试过哪些图办法。第二个为了解解决它，你都试过哪些土办法啊，大概花了多少冤枉钱或者多少冤枉时间。这个问题就是为了量化痛苦的价值。如果一个人愿意花钱花时间去解决一个问题，那它就是一个真需求，而不仅仅是抱怨。第三个，如果我有一个魔法棒啊，能帮你把这个问题一秒钟完美解决。那你想象一下那个魔法棒应该长什么样。那这个问题其实就是为了获取他心中理想解法的原型。注意啊，你不是在让他设计产品，你是在启发他去描绘一个结果。那通过这三个问题的审问，你拿到的就不再是一堆模糊的需求，而是关于用户痛苦高分辨率的情报档案。第三步，发射侦查需求。好，你现在拿到了情报，你觉得你发现了一个金矿，但别急着带工程队进去挖。你要先发射一个最低成本的侦察气球，去测一下这个金矿的纯度怎么做。就是我之前反复强调的m v p预售啊，就最小可行实验，你花一个小时去做一张看起来很像样的海报，上面写着预售啊，懒人内容协作系统专为小型内容团队设计的极简工具。前一百名创始用户售价九十九，一个月后交付。好，你把这张图发到你之前发现的那些痛苦信号弹所在的社群里，你看你根本就没有开发产品。你只是在测试一个承诺，如果二十四小时之内啊，有十个人愿意为你这个承诺打款。那恭喜你，你的需求被验证了。那你现在拿到的不仅仅是这九百九十块钱的启动资金，更是十个无比宝贵的，可以陪你一起打磨产品的创始员工。如果没有人买，那更要恭喜你。你只用了一个下午的时间就避开掉了一个可能会让你亏掉几十万，耗费大半年的大坑。那所以结论是什么？一个艺术家式的创造者啊，他成功的概率就是玄学。而一个侦察兵式的发现者，他成功的概率是科学。啊，所以希望大家停止在你那个安静的工作室里进行伟大的创造。那个地方它诞生不了生意，只能诞生一些无人问津的艺术品。真正的生意诞生在那个操多杂的混乱了，充满抱怨痛苦的市场前线。所以不要再去当艺术家了，而是去当一个总能带回精准情报的非常冷酷的侦察兵。